Comment la technologie peut aider les concessionnaires d’autos usagées à susciter la confiance et à rester compétitifs

Posted by Meg Bernazzani on octobre 7, 2019

Faire passer le consommateur en premier est une stratégie gagnant-gagnant pour les clients et les concessionnaires

L’achat d’une auto usagée peut être une expérience éprouvante, surtout lorsque l’on ne connaît pas la valeur exacte de la voiture. Pourtant, au Canada, les ventes d’autos usagées augmentent plus rapidement que les ventes de voitures neuves. Selon les experts, cette tendance s’explique par la qualité supérieure et la fiabilité accrue des autos usagées (en anglais) d’aujourd’hui, ainsi que par leur prix abordables par rapport aux autos neuves.

Les nouvelles technologies, notamment celles qui sont offertes sur les marchés tiers, jouent également un rôle important, car elles renforcent la convivialité et la transparence de l’expérience d’achat d’une auto usagée. Selon une étude récente, 90 % des Canadiens consultent Internet (en anglais) pour faire des recherches sur leur prochain achat de voiture et 87 % disent qu’une expérience positive sur un site Web influence leur décision d’achat. Ces statistiques montrent clairement l’importance pour les concessionnaires automobiles de communiquer davantage avec les consommateurs par le Web.

Les marchés tiers, en particulier, fonctionnent bien parce qu’ils priorisent les besoins des clients en fournissant des informations détaillées sur les véhicules ainsi que des outils de comparaison. Les meilleurs sites fournissent des comparaisons de prix, laissent les acheteurs trier les voitures selon leur valeur, et permettent aux utilisateurs de lire des avis impartiaux sur les concessionnaires après avoir étudié les voitures qui correspondent à leur budget et à leurs besoins. Une étude récente réalisée par CarGurus montre que 85 % des participants n’achèteraient pas une voiture sans information indépendante sur sa valeur marchande*.

Placer les meilleures affaires en premier offre la meilleure expérience aux consommateurs

Les acheteurs d’autos usagées ont une chose en commun : ils recherchent un véhicule qui correspond à leurs besoins et à leur style de vie. Or, avec autant de voitures sur le marché, il peut être difficile de s’y retrouver.

Une fonction comme celle de la Valeur marchande instantanée (VMI) de CarGurus aide les consommateurs à repérer la meilleure offre en premier en fonction de leurs propres critères de recherche. La VMI est une estimation du juste prix de détail d’un véhicule reposant sur une analyse détaillée d’annonces comparables dans un marché local. CarGurus calcule et met à jour ses estimations de VMI quotidiennement au moyen d’un algorithme complexe tenant compte de centaines de milliers de points de données. La VMI de CarGurus fournit aux acheteurs la transparence de prix dont ils ont besoin pour avoir la certitude de faire une bonne affaire.

Le prix le plus bas n’est pas toujours le gage de la meilleure affaire. Pour calculer les cotes d’affaires, CarGurus compare le prix demandé d’un véhicule à la VMI, en prenant également en compte la réputation du concessionnaire. À partir de ce calcul, CarGurus évalue la qualité de l’affaire et la classe comme étant formidable, bonne, équitable, chère ou trop chère.

Sur CarGurus, les résultats de recherche sont basés sur la VMI et la réputation du concessionnaire, non pas sur le prix payé par le concessionnaire pour figurer en tête de liste, ce qui assure une plus grande transparence aux clients de CarGurus. Les consommateurs ont également accès à de puissantes options de recherche et de filtrage, avec des critères comme le prix le plus bas/le plus élevé, la voiture la plus récente/la plus ancienne, le kilométrage et la distance pour se rendre chez le concessionnaire. Ils peuvent également recevoir des alertes par courriel lorsque le prix d’une marque ou d’un modèle en particulier baisse, ou lorsque de nouvelles annonces sont publiées pour le véhicule qu’ils recherchent.

Gagner la confiance par la transparence

Les consommateurs ne veulent pas nécessairement le prix le plus bas lorsqu’ils magasinent, ils veulent simplement avoir l’assurance de faire une bonne affaire auprès d’un vendeur transparent et digne de confiance. La transparence des prix est prioritaire (en anglais) pour les Canadiens qui achètent des biens coûteux comme une maison ou une voiture, selon un récent sondage CarGurus.

Lors d’un achat en ligne important, 73 % des répondants déclarent que la fiabilité et la transparence du site Web sont les facteurs les plus importants par rapport à d’autres critères, comme la rapidité, l’efficacité, la conception et la facilité de partage.

Pour déterminer si un site Web est digne de confiance, près de la moitié des personnes interrogées affirment qu’ils se fient aux évaluations des clients, selon le sondage. Le fait de publier les évaluations tant négatives que positives des clients contribue également à la transparence et à la fiabilité d’un site.

« Gagner la confiance des consommateurs, en particulier de ceux qui effectuent de gros achats, est très important pour eux », a déclaré Sarah Welch, Vice-Présidente du marketing consommateurs chez CarGurus.

« Chez CarGurus, nous voyons à quel point le fait de fournir des évaluations de clients fiables et facilement accessibles, d’engager le dialogue en cas d’évaluation négative et de tenir à jour l’information sur les prix publiée en ligne (autrement dit d’être transparents) améliore l’expérience d’achat des consommateurs et, par ricochet, bénéficie aux concessionnaires. »

La confiance génère des ventes

Aujourd’hui plus que jamais, la confiance et la transparence sont au cœur du parcours de l’acheteur de voitures. Les consommateurs recherchent des affaires formidables chez les concessionnaires les mieux cotés, et les concessionnaires doivent connaître ces tendances pour demeurer compétitifs dans un monde de plus en plus numérique.

CarGurus aide à combler l’écart entre les concessionnaires et les consommateurs en fournissant des informations transparentes sur la valeur d’une voiture, des pages de résultats de recherche faciles à comprendre et des évaluations impartiales des concessionnaires. Lorsque les concessionnaires utilisent les technologies de CarGurus pour accroître la transparence, ils accordent la priorité aux consommateurs, ce qui contribue à gagner leur confiance et, en fin de compte, à accelérer les ventes.

*Sondage de CarGurus auprès des consommateurs, n = 487, nov. 2017.