Utiliser un persona marketing pour adapter votre message et mieux cibler les acheteurs

Posted by Meg Bernazzani on février 13, 2019

Les commerces prospères vendent leurs produits en s’adressant à quelqu’un, pas en annonçant quelque chose

Les concessionnaires qui savent répondre directement aux défis et aux préoccupations de leur audience génèrent plus de ventes. Or, pour faire cela efficacement, il faut connaître vos acheteurs en profondeur. Si vous y parvenez, vous pouvez créer des contenus et de la publicité dynamiques, qui sauront mieux répondre aux vraies questions et toucher les préoccupations véritables. Vous proposez vos produits en vous adressant à quelqu’un, pas en annonçant quelque chose. C’est ici que le persona marketing entre en jeu.

La notion de persona marketing peut sembler la dernière expression à la mode, mais c’est en réalité une autre manière de segmenter votre base de clientèle pour cibler plus efficacement votre message.

Les personas clients soutiennent les ventes

Les personas marketing d’un concessionnaire sont des représentations semi-fictives de ses clients types créées à partir de données, de l’expérience et de l’expertise. Perfectionnés au fil du temps, ils deviennent des personnages dont les habitudes, les préférences et les personnalités correspondent toujours plus précisément aux véritables personnes qui achètent vos voitures. Votre marketing numérique devient ainsi plus efficace parce qu’il répond mieux aux défis et aux attentes réels de vos clients.

Comment le savons-nous? D’après les statistiques compilées par Curata, le principal facteur pour créer des contenus efficaces est la pertinence. Plus vous connaissez votre audience, plus vos contenus sont pertinents sur votre site Web, sur les blogues, sur les réseaux sociaux et dans tous les canaux marketing que vous exploitez. Les personas d’acheteurs peuvent être particulièrement utiles pour le marketing par courriel.

C’est une affaire de bon sens. En créant des personas qui correspondent largement à vos clients actuels et visés, vous définissez une cible claire pour la création de vos contenus. Cela favorise la pertinence. Cela vous incite à vous concentrer sur ce que vos clients veulent entendre, plutôt que sur ce que vous voulez leur dire.

Créer des personas clients

La création de personas clients n’est pas si compliquée. Tout ce qu’il vous faut pour commencer, ce sont des données facilement accessibles, l’expérience accumulée par votre entreprise et n’importe quelle recherche qualitative que vous pouvez trouver.

Parlez à vos employés avec le plus d’ancienneté et demandez-leur de faire le portrait de votre client type. Demandez-leur de penser à l’âge, au sexe, au lieu de résidence, à la situation d’emploi, à la famille, au salaire et aux intérêts. Selon leur expérience, qu’est-ce que ce qui importe le plus pour ce client type dans une voiture (sécurité, fiabilité, sportivité, performance, allure)? Quel usage serait-il le plus susceptible d’en faire (travail, loisir, ville, etc.)?

À mesure que des tendances se dessinent, votre persona commence à prendre vie. Étoffez son portrait avec des données comportementales à portée de main. Google Analytics est particulièrement utile pour cela. Quels mots-clés vos acheteurs utilisent-ils généralement et quelles pages suscitent leur intérêt le plus longtemps? Prenez note des blogues ou bulletins d’information les plus regardés et partagés. Creusez les médias sociaux pour voir quelles publications ont suscité le plus d’intérêt.

Vous pouvez aussi collecter des données démographiques utiles de vos interactions avec les clients (formulaires remplis en visitant votre site Web ou vos locaux, par exemple) et de votre logiciel de gestion des relations avec la clientèle.

Rassemblez tous ces renseignements afin de créer votre premier persona. Donnez-lui un nom et associez-lui éventuellement une photo. Énumérez ce que vous savez de lui, et surtout, ce que sont, d’après vos recherches, ses objectifs, ses désirs et ses défis lorsqu’il envisage l’achat d’une voiture.

Utiliser les personas dans votre stratégie marketing

Ne vous limitez pas à un seul persona. Les renseignements que vous recueillez peuvent vous orienter dans une deuxième direction et peut-être même une troisième. Peu d’entreprises n’ont qu’un seul client type. N’oubliez pas que vous recherchez des personas qui représentent des groupes et non des clients occasionnels et peu représentatifs.

Quels sont les résultats? Pour commencer, il s’agit peut-être de Jeanne, une femme au début de la vingtaine qui vit près de l’université. Elle fait des études de cycle supérieur ou occupe son premier emploi, mal payé, de jeune diplômée. Elle veut un véhicule pour la ville et recherche la fiabilité avant tout. Mais, elle se soucie également de l’apparence. Son principal défi est le financement initial et les frais courants d’entretien. Elle est de la génération numérique et s’attend à réaliser en ligne l’essentiel du parcours d’achat.

Puis, il y a peut-être Michel, début cinquantaine, qui vit dans une banlieue verdoyante et cossue. Il occupe un poste de direction, et dispose peut-être d’une voiture de fonction. Il ne recherche pas une voiture pour lui-même, mais pour son enfant. Il est angoissé et recherche la sécurité par-dessus tout. Il paiera comptant. Son défi est plutôt de réconcilier ses priorités avec celles de son fils ou de sa fille.

Ces exemples sont simplistes et peuvent différer largement de vos propres personas d’acheteurs, mais ils montrent comment cette manière de caractériser les clients permet de préciser votre stratégie de contenu dans les moindres détails. Jeanne et Michel pourraient même être à la recherche de la même voiture, mais ils ont des besoins, des attentes et des défis différents, auxquels votre contenu peut maintenant adroitement répondre.

Vous n’êtes qu’au point de départ de votre cheminement. Ajustez continuellement vos personas d’acheteurs, en utilisant des questionnaires pour clients pour collecter de précieux renseignements qualitatifs.

Vous connaissez instinctivement bien des traits de personnalité d’un persona d’acheteur. En démêlant les caractéristiques de Jeanne et Michel, vous vous assurez de créer des contenus qui s’appuient sur l’idée d’une vraie personne. Vous toucherez ainsi les véritables aspirations et craintes de vos clients et vous vous adresserez directement à votre public cible, comme jamais un slogan générique ne pourra le faire.

Topics: marketing numérique